攻めるマーケティングへ!
BtoBマーケター向け 失敗しないITツールの活用

こんにちは!マーケティングプランニンググループ プランナーの今井です。

この4月からデジタルマーケティンググループとの兼務でプランナー業も担当し、

忙しくも刺激の多い日々を送っています。

…と近況報告はこのくらいにして、本題に入りましょう。

今こそ「攻め」に転じる必要。日本企業の未来

みなさんは「攻めのIT」「守りのIT」というワードを耳にしたことはありますか?
いまさら、と思う方もいらっしゃるかもしれません。これらは、2015年に注目されたキーワードですね。

IT高度化の波によって、いま、かつてないほどにIT製品やシステム及びサービスが充実し、

多様なツールが提供されています。
もともと、コスト削減や損失を抑えるためにITへ投資するという目的が強かった日本企業ですが、
近年、IT化、グローバル化が急速に進み、

企業には数多の競合他社とのより激しい競争が課せられるようになってきました。

そんな厳しい市場で生き残っていくためにも、守りだけではなく、
「攻めのIT」が必要であると言われているのです。

「攻めのIT」とは、簡単に言うと企業の競争力を強化するための

業績向上へ向けた投資というイメージでしょうか。

身近なもので例えると、ホームページを制作、活用するといったWebマーケティングや、

それらのデータを活用するデジタルマーケティングも立派な「攻めのIT」戦略といえます。

その他、SFAやマーケティング・オートメーション(以下、MA)ツールなどもそれに含みます。

実は、国も「攻めのIT」に注目しています。
下記に紹介するのは、「攻めのIT活用指針」として経済産業省から発表されている、

日本企業のIT活用の方向性や具体的手法までが示された資料です。

≫攻めのIT活用指針 経済産業省(別ウィンドウが開きます)

≫PDF資料「攻めのIT活用指針」(245KB) 経済産業省

うん、とても参考になりますね。
IT技術を導入検討する企業、開発・販売する企業、どちらにとっても有用な内容なのではないでしょうか。

本IT活用指針には、「新規事業への進出」「販売チャネルの創出」など、

中小企業がITを活用することにより達成したい各事項について、

ITの導入から高度な活用までのステージごとに整理されています。
ITへの移行にあたり、すべてを1度に解決しようとして失敗してしまうケースはよくあるのですが、

この資料を参考にしていただければ、

1つずつ着実にステップアップしていくことができるのではないでしょうか。

是非一度、目を通してみることをお勧めします。

何を選択するか

BtoBマーケターのみなさまも、自社において様々なITサービスを活用しているかと思います。

ホームページ、Web解析ツール、顧客管理データベース、マーケティング・オートメーション(MA)、

メール配信ツール、分析ツール、広告配信管理ツール・・・

種類を挙げればきりがありませんね。

さらに、ツールの種類だけではなく、提供するベンダーによっても短所長所が存在します。

しかし、種類と機能が多いがゆえ、

「A社よりB社の製品の方が機能充実しているから」「価格が安いから」という理由で

選定を行ってしまい、本質的な課題が解決できないというケースは往々にして存在します。

例えば、機能が充実しているからといって導入を決断しても、

実際にそこまでの機能を必要としない、活用できないのであれば意味がなくなってしまいます。

ITツール導入の際には、ツールの機能以外にも考えるべき要素があるのです。

その1つとしてツールを使用するリソースや体制です。

私もお客さまからマーケティング・オートメーション(以下MA)ツールの選定のご相談をされることがありますが、よくよくヒアリングを行ってみると、

お客さまが漠然と抱いている利用イメージと、実際に求めているものが異なることも事実です。

メール機能、ウェブトラッキング機能、顧客管理機能、効果測定、絞り込み機能…

MAには様々な機能が搭載されていますが、自社で何を解決したくて、

具体的にはどんな機能が必要になるのか、一度よく考えてみてください。

最初はMAを検討していたけど、そこまでの機能は必要ないということさえ起こり得ます。

導入するも、十分に使いこなすことができず、結果利用されないままリプレイスしてしまう…

そんなことにならないために、事前の課題整理と要件定義はきちんと行いましょう。

「選択しておしまい」ではないこと

よくある話ですが、IT投資をすることがゴールになってしまい、

結果的に導入したITツールがなかなか活用されないということもまたよく耳にします。

このような事態に陥ってしまう原因の1つに、ITツールを使用する環境、

体制が整えられないことがあげられるのではないかと思います。

導入後、まず始めに立ちふさがるのは初期設定というハードルです。

もともとITを設定してくれているのは、システム担当者だったため、

このようなツールの導入後の管理、設定という業務は、マーケの方は苦手な人が多いのかなと。

仕方ありませんよね、マーケターの本来のミッションはツールを駆使して、

答えや指針を導き出すことだからです。

そんなときは、よきパートナーとなってくれるマーケティングベンダーの選定が重要になってきます。

弊社でもお手伝いできますので、なにかBtoBマーケティング活動に対する漠然とした課題や相談などがありましたら、是非お気軽にご相談ください。

ITを開発、販売する企業の方へ

さて、私たちエムエム総研は、BtoBのマーケターやセールスの方々とご一緒にお仕事をしているのですが、とりわけIT業界のクライアントさまと多くお付き合いをしております。

その中で実感することなのですが、開発、販売側はよく「利用する側」の気持ちをくみ取れないまま、

機能紹介だけを訴求をしてしまっていることがあります。

今回は、IT投資をする側の視点に立ってご紹介しましたが、次回は投資される側、

つまり開発、販売する側の方向けにお役に立つ情報をご提供できればと思います。

この度エムエム総研とマクロミルの共同調査により、

売上高1 0 億円以上の企業のIT選定/決裁者と回答した担当者へアンケートを実施し、

クラウドサービスの導入状況や意思決定についての資料を作成しました。

次回記事ではこちらの内容もふまえてご紹介したいと考えております。

無料でダウンロードできますので、ぜひ目を通してみてください。

■エムエム総研オリジナル ダウンロード資料

IT購買活動調査ダウンロード

では、次回の記事もお楽しみに!

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