法人組織におけるマーケティング導入のポイント② 
法人営業の新規初回訪問時のプロセスを知る

法人における新規営業の生産性は、訪問時の状況によって飛躍的に変わります。

どんな情報を収集し、どのように営業に伝えるべきかを考えるにあたり、

営業現場のリアリティをつかむことは、マーケティング部門にとっても重要です。

そこで今回は、実際の営業現場における

新規初回訪問の現状や課題、成功パターンについてお伝えしていきます。

一般的な企業が行う、初回訪問における営業シナリオの構築

現状ではあまり行われなくなっていますが、一番生産性の低い訪問は飛び込み営業でしょう。

そして次の段階として、いわゆる訪問目的だけでのアポイントによる初回訪問が上げられます。

これは、結果的にアポイントが取れているので、

自社の商品サービスになんらかの関心があること、

お会いできる人のお名前や役職についてはわかっている状態で、

日時を確定して訪問するケースです。

いかに掲載している「初回訪問シナリオシート」は、

以前私が営業コンサルティングを行っていた時に、

営業マンが初回訪問時にどんな準備をして何を行うべきかをまとめたものです。

ぜひご参考にしてください。

初回訪問シナリオシート

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一般的な流れとして、まずは訪問準備。

この段階で一番重要なことは、

初回訪問のゴールを設定することです。

商材によっては初回訪問で契約の締結をする場合もあるでしょうが、

法人営業の多くの場合では、初回訪問のゴールが商談のスタートになります。

ということは2回目の訪問のために、初回でどのような状態に持っていくのかが重要です。

ゴールの設定にあたり、まずは2回目の訪問内容について具体的に考えてみましょう。

ライトなパッケージサービスやハード商材の場合は、

2回目の訪問で提案書と見積もり提出です。

一方、よりソリューション領域に近い商材の場合は、

具体的な提案にもっていくために、

専門スタッフによる実務的な取材になることが多いかと思います。

この場合、営業部門のみならず

社内の他のリソースも利用することになりますが、

自社のリソースを使ってまでその後の受注の確率が低い商談を進めると、

著しく生産性を下げることにも繋がります。

ですので、2回目訪問に進めるか否かの判断基準を

予めしっかりと作っておくことが重要です。

※もちろん、新事業や新サービスの場合は、

生産性よりも、「まずは営業機会における経験値がたくさん欲しい」といった

違う判断もあると思いますので、状況に応じて慎重に判断するようにしてください。

初回訪問に向けた5つのプロセス

さて、初回訪問のゴールが設定できたら、そこへ向かうまでの5つのプロセスがあります。

下記をご覧ください。

【プロセス】
【ゴール】
①会社説明 
会社、営業マン個人としての信頼・安心を得ること
②事業の説明
事業サービスの考えの共感、期待感を醸造すること
③ヒアリング
よい提案をするため、またこちら側の見極めのための情報を収集すること
④商品説明 
商品サービスの概要や特徴をお客様の課題に合わせて理解していただくこと
⑤商談化  
次のステップ(2回目訪問)に向けた合意をとること

概要は掴めたでしょうか。

もちろん実際の訪問場面では、必ずしもこの順番でいくとは限りません。

ソリューション系の商材の場合では、商品サービスの説明のプロセスはなくなる場合もありますし、

先方のニーズが強く大手企業など知名度の高い企業の場合は、

いきなりヒアリングから入れる場合もあると思います。

また、多くの場合、それぞれのプロセスは前後で連携しています。

会社の信頼が勝ち取れないので、

事業やサービスの期待感が醸造できない。

期待感が醸造できないので、

ヒアリングがうまくいかない。

よいヒアリングができないので、

相手に合わせた商品サービスの説明ができない。

相手に合わせた商品説明ができていないので、お客様が盛り上がらず、

商談にならず次のステップに進めない。

このように、前のプロセスがうまく着地していないと、

その後の段階でもいい結果は期待できなくなってしまいます。

ベンチャー企業や知名度のない会社であれば、そもそも最初の信頼のバーを超えられず、

なかなか前に進めないケースもあるでしょう。

まとめ

さて、ここまで、初回訪問における営業シナリオについて説明してきました。

マーケティング活動計画を立てる上で、ご担当者様は、

「この営業プロセスのどの部分までをマーケティングで実現し、

どの部分からを営業にセッティングするのか?」

「営業が現場で役立つようにどんな情報を収集し提供するのか?」

ということを強く意識してください。

リード設定と情報収集の成功パターンを確立し、運用できるようになれば、

マーケと営業がそれぞれ注力すべき部分が明確になります。

その結果として、営業組織としての生産性は飛躍的に向上することになるでしょう。

営業現場のリアリティをマーケティングプロセスに活かし、

高い成果を上げていきましょう。

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