営業満足度調査から見るBtoBマーケティングの実態

お久しぶりです。実業務にかまけており、なかなか記事の更新ができていなかった河村です。

さて、近年の社会環境の急速な変化、マーケティングトレンドの急速な変化に伴い、

セミナーやWeb媒体などさまざまなところで

「BtoBマーケティングの重要性が高まってきている」と言われています。

しかし、本当のところBtoBマーケティングの重要性はどの程度高まっているのか、
そしてビジネスの最前線である営業からはどのような役割を求められているのか、

そういった具体的な話が語られる機会は、実は少ないのです。

そんな中、BtoBのマーケティング部門がどういう方向性へ進んでいくべきか、

どういうミッションで、どういう優先順位で活動を行っていくべきか、

手探りで情報収集をしながら進めている企業も多いのではないかと思います。

そこで今回、エムエム総研では、BtoB企業の最前線である
営業部門責任者向けに市場調査を行いました。

本記事では、調査内容から一部を抜粋し、
これからマーケティング部門が取り組むべき課題について掘り下げていきたいと思います。

市場調査の概要

今回ご紹介するエムエム総研とマクロミル社で市場調査を実施したレポートとなります。

■資料タイトル
「BtoB企業 営業担当者に聞いた!マーケティング活動の満足度調査」

■調査対象
「BtoB(対法人)新規開拓営業」の業務に携わり、かつ回答者自身が「営業/営業企画部門で課長/次長以上」と回答頂いた男女309名

■調査実施期間
2016年5月13日(金)~2016年5月14日(土)

■調査概要
営業部門における社内のBtoBマーケティング活動の重要性が
実際にどの程度高まっているか、そして現在のマーケティング活動、
マーケティング部門における課題や不満などを明らかにすべく市場調査を実施しました。

いま、マーケティング活動の重要性は高まっている

BtoBの営業部門においても、ユーザーの購買行動の変化や市場そのものの飽和など、
さまざまな外部要因により営業活動における課題は日々増すばかり。
特に受注に繋がるような新規顧客をどのように効率的、かつ継続的に
獲得していくか、という点については最も頭を悩ませる問題かと思います。

図1

経営陣や役員から求められている営業目標を達成するには今のやり方では上手くいかない、
でもどうしたらよいか分からない…
そんな中で今トレンドとなりつつあるマーケティングに解決策を求める営業の皆様も多く、
実際に「マーケティング活動の重要性が高くなった」と回答しているご担当者が急激に増加しています。

高まるマーケティング部門への期待と失望

現在各企業では、そんなマーケティング活動に期待を寄せて、
社内にマーケティング部門を設立するケースが顕著に増加しています。

今まで営業部門で短期的にキャンペーンを都度実施しながら行っていた活動に限界を感じ、
マーケティング部門を作ることが解決に繋がる、とお考えの経営者様も少なくないようです。

図3

しかし、実際には、マーケティング部門を作って実施されている
マーケティング活動に対する満足度はまだまだ高いとは言えない状況で、
調査結果を見ると手さぐり状態の中で進められている企業の方が多いことがうかがえます。

更に、マーケティング部門を設立したことの弊害として、
マーケティング部門に対する不満が営業部門内で高まり、
「営業とマーケティング間の連携が上手く取れずに受注まで繋げることができない」という
組織間の課題、トラブルも新たに発生し、更なる課題を抱えてしまう企業も少なくありません。

BtoBマーケティング部門を作ること、それ自体はゴールではありません。

その部門でどのような活動を行っていくか、
そして営業部門とどのように連携を生み出していくのか、といった点を考えるため、
適切な権限とスキルを持った人材をアサインすることが重要だと言えます。

一番の課題はマーケティング人材の獲得と育成

マーケティング部門を既に設立されている、そして所属されているご担当者様であれば
実感をお持ちの方も多いとは思いますが、BtoBマーケティングの一番の課題は、

予算の確保や費用対効果を明らかにすることではありません。

図2

マーケティング活動をプランニングし、その活動成果について営業と連携を取りながら
組織を運営していく人材やノウハウが不足しているという面にあるようです。

デマンドジェネレーションの時代へ

今、BtoBマーケティングは大きな変革期にあります。

今までのようにセミナーやテレマーケティングを実行し、
訪問機会を生み出して営業へ渡していくだけでは、成果を上げることができなくなっています。
デマンドジェネレーションという言葉が盛り上がっているのは、
ただの流行ではなく、最前線にいる営業の課題が表面化した結果と言えるでしょう。

ここまで、調査の内容を元にお話してきましたが、

みなさんの会社ではどのような状況でしょうか。

この機会に、一度自社のマーケティング活動内容や営業部門との連携について見直し、

活動の優先順位を整理してみるといいかもしれません。

今回の調査結果はこちらから無料でダウンロードできます。

エムエム総研の完全オリジナルの資料となりますので、ぜひお役立てください。

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