【セミナーレポート】「BtoBマーケティング実践セミナー 第2回(2016年2月24日開催)」
~リードジェネレーションからデマンドジェネレーションへ~

みなさん、こんにちは!
初めての投稿になります。エムエム総研オウンドメディア編集部です。

エムエム総研では、去る2月24日に「BtoBマーケティング実践セミナー」を開催しました。

第2回となるこちらのセミナーは、BtoBマーケティングの導入をご検討されている企業様、また、マーケティング活動を実行する上で課題や悩みを抱えているご担当者様に、ノウハウやポイントの共有をすることを目的としています。

そして今回、編集部では、本セミナーの魅力をお届けするためのイベントレポートを執筆させていただきました!

ご都合で参加できなかった方、講演内容が気になる方に、当日の雰囲気と概況を少しでもお伝えすることができれば幸いです。


第2回の開催となる今回の会場は、渋谷区にあるフォーラムエイト。

大変多くの方にご参加いただき、会場はほぼ満席!BtoBマーケティングへの注目度の高まり、受講者の方からの強い期待が感じられます。

満員御礼となった会場を目の当たりにして講師陣のテンションも最高潮に達したところで、定刻どおりにセッションは開始しました。

リードジェネレーションからデマンドジェネレーションへ

今回のセミナー、トップバッターの講演者は、エムエム総研執行役員 河村。

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昨今の情報流通のイノベーションによって、「デマンド(自社製品に対する需要のある顧客)」を生み出していく「デマンドジェネレーション」の考え方が、急速に注目を集めるようになってきました。

〝自社の強みを知り、競合との差別化ポイントを探って、適切なターゲットを設定することで、商材やサービスの内容を変えずとも結果には大きな違いが出てくる。そうして見出した『適切な相手』に、『適切なメッセージ』を、『適切なコミュニケーションプロセス』を用い、継続的に提供していくことがデマンドジェネレーションにおける重要なポイント〟と、河村は述べています。

また、セグメンテーション後のターゲット母数が少なくなりがちなBtoB市場で、ターゲットの潜在的なニーズを顕在化させ、需要が生まれたそのタイミングを逃さず適切なフォローを行なっていくための「ナーチャリング」の必要性についても言及しました。

ナーチャリングで「選ばれる会社」になるために

河村のセッション内容を受け登壇したデジタルマーケティンググループ 今井。デジタルナーチャリングにおいて「適切なメッセージ」を「適切なタイミング」でターゲットに届けるための、より実践的な手法についてお話ししました。

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今井は、カスタマージャーニーの設計をするにあたり、ユーザーの興味度合いを「潜在」「興味喚起」「情報収集」「見込み」4段階に分類する方法を紹介。その上で、どの段階の顧客に、どのような方法でどのような情報を提供するのか、きめ細やかに設計していくことが「選ばれる会社」になる秘訣だと語りました。

また、取りこぼしなくユーザーをフォローし、ナーチャリングしていく上で昨今話題となっているMA(マーケティング・オートメーション)についても触れ、その必要性を述べた上で、

〝MAは解決の手段であって、導入すればそれでうまくいく、というわけではない〟と、あくまでも重要なのは「適切なプロセスを設計し、運用していくこと」という見解を明らかにしました。

クオリフィケーションの現状と課題

この日の最終セッションは、コミュニケーションサービスグループの米田によるリード・クオリフィケーション実践編。

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クオリフィケーションの手法としてBANT回収について触れ、「本来営業が行なうべきであるのに、マーケティングの範疇で用いられることになったため、適切なBANT回収が出来ていない。誤ったBANT回収で作った質の悪いリストを営業に渡してしまい、マーケと営業の関係性が悪くなりがち」という日本企業の現状を指摘しました。

また、精度の高いクオリフィケーションを実現するために注目を浴びているインサイド・セールス(非対面の営業手法)については、具体的な手法やポイントを紹介した上で、「リードの枯渇」「人材保持」「人的コスト」という3つの課題についても言及。

このような現状の解決策としては、「まだ自分たちも試行錯誤している段階だが…」と前置きした上で、〝「営業人材の確保」「マーケ体制の整備」のハイブリッド・エンジンを用いて解決していく〟と展望を語りました。

まとめ

今回のセミナーは、「デマンドジェネレーション」という概念の解説からはじまり、そこに内包される「ナーチャリング」「クオリフィケーション」の具体的な手法やさらには実際の事例紹介までと、2時間のセッションの中に多くの内容が凝縮されていました。

時間の関係で割愛した箇所や、解説が駆け足になってしまった部分もあったかとは思いますが、参加者の方々に、BtoBマーケティングの基本的な考え方や重要視すべきポイント、今抱えている課題の解決の糸口などをお伝えすることはできたのではないでしょうか。

なお、本セミナーは第3回の開催も決定しております(詳細後日)。

こちらの記事を読んでご興味をお持ちいただけましたら、その際は是非ご参加いただければと思います。


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