「展示会」出展における、覚えておきたい3つのポイント

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初めての投稿になります、イベントグループ ディレクター 熊谷です。
普段は様々な規模のビジネスイベントの企画から運営に携わっています。

「ビジネスイベント」と一口に言っても、その形態はさまざまです。
代表的なところでは、著名な経営者などを招いたセッション(講演)形式のもの、
単体の企業が開催するようなセミナーや勉強会。

そして、大規模な会場の中にいくつもの企業が自社ブースを設営し、自社のサービスや製品のPRを行う「展示会」があります。

「展示会」、活用しないともったいない!

みなさんの会社では、定期的に展示会への出展を行っていますか?

実は展示会は、通常営業のシーンにはない「貴重な場」なのです。

新規営業と比較して考えてみましょう。

新規営業では、電話営業や飛び込み営業といった手段で1日に数件のアポイントが取れればよいところ、

展示会では、規模によっては1日に何万人もの来場があります。
しかも、来場してくれるということは、多かれ少なかれ興味を持っているということ。

その上で自社の商材やサービスについて触れてもらう機会でもあり、説明を聞いてくれる機会でもあり、
名刺を交換することに比較的抵抗のない、商談創出に繋げやすい機会でもあります。

今回は、そうした絶好の機会を最大限に活用する方法について、イベントディレクターの立場から少しだけお話ししたいと思います。

①展示会出席の目的を明確にする

「何のための展示会出展なのか?」

当然ですが、この目的意識が曖昧なままでは、結果もついてきません。

一般的に、展示会出展の目的は大きく分けて以下の3つです。

  • 商材PRと自社ブランディング
  • 新規リード獲得
  • 既存顧客との商談

どれか一つに絞る必要はありませんが、目的を明確にすることで、
自ずと取るべき方策も定まってくるでしょう。

②最適なブースの仕様を考える

いくら貴社の製品やサービスがすばらしいものであっても、ブースでの展示や説明が適切でなければ、伝わるものも伝わりません。
①で設定した目的によっても変わってきますが、ブースに持たせるべき機能をしっかり検討しましょう。

  • その場でとことん説明できる説明員
  • 分かりやすいデモンストレーション
  • シンプルなブース内導線
  • リード獲得システムとスコアリング

上記の4点は、活気のあるブースにするためには特におさえておくべきポイントです。
ぜひ検討してみてください。

獲得する名刺の目標枚数を設定する

見積もりや商談、アポイントがとれる良質なリードをとにかくたくさん欲しい!
と思っても、実際のところ、展示会にいらっしゃる目的や興味度合いは様々です。
質のいいリードを山のように獲得できる…そんな夢のようなことは、ほとんど起こりません。
よって、名刺の獲得枚数の設定がリードの質に直結します。

※リードの質とは:出展企業の独自の視点で、商品サービスへの興味度合いや案件化タイミングの早い遅い、購入確度を高低で評価

リードの質が高い=名刺の数が少ない

メリット :営業マンによるタイムリーな事後フォローが可能
デメリット:リード数が少ないので1枚獲得単価が高くつく、潜在顧客を発掘できない

名刺の数が多い=リードの質が低い

メリット :質の低いリードも、デマンドジェネレーションのフローに載せることができる
デメリット:マーケティングが機能しておらず、営業マンフォローに頼るだけだと大変な手間になってしまう=結果的に活用されない名刺が多く出てしまう

バランスによく配慮して、名刺の目標獲得枚数を決めてみてください。

さいごに

いかがでしたか?
私もイベントディレクターとして多くの展示会に携わってきましたが、とても奥が深いものです。
「来場者への声のかけ方」、「スタッフの立つ位置」、「配布物の渡し方」…。

些細なことで、来場者の反応と、名刺の獲得枚数が大きく変わってきます。
すこしでも、みなさまの展示会出展の参考になればと思います。

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